Ниже приведены 15 вопросов, сгруппированных по категориям, с инструкциями о том, на что следует обратить внимание и когда следует беспокоиться. В конце приводится таблица сравнения--сторон, которую вы можете использовать после разговора с двумя или тремя кандидатами.
- Вы раньше производили такой продукт, как мой?
- На каком оборудовании вы работаете и каковы его ограничения?
- Какой у вас минимальный объем заказа?
- Можете ли вы справиться с вторичной упаковкой -, маркировкой, кодированием, упаковкой в ящики?
- Есть ли у вас сертификат GFSI-(SQF, BRCGS или эквивалентный)?
- Как вы боретесь с перекрестным-загрязнением аллергенами?
- Могу ли я осмотреть ваш объект, прежде чем мы начнем?
- Как выглядит ваш процесс отслеживания партий?
- Что включает в себя ваша цена и что стоит дополнительно?
- Каковы ваши стандартные сроки выполнения заказов и как вы справляетесь со срочными заказами?
- Какие у вас условия оплаты для новых клиентов?
- Совместимы ли ваши линии розлива с моими контейнерами?
- Работаете ли вы с материалами, -соответствующими требованиям FDA для пищевых продуктов-?
- Как вы справляетесь с внезапным увеличением объема?
- Кто будет моим контактным лицом изо дня в день?
Прежде чем сделать первый звонок
Со-упаковщики получают больше запросов, чем они могут тщательно ответить. Если вы прибудете подготовленным, вы станете более надежным потенциальным клиентом и получите более точное предложение. Прежде чем обратиться к вам, подготовьте четыре вещи: характеристики вашего продукта (вес наполнения, формат контейнера, полный профиль аллергенов); прогноз объема на 12-месяцев с приблизительным прогнозом на год-второй; ваши требования соответствия (органические, без-ГМО, без глютена-или другие, которые должны быть доведены до сведения вашего производителя); и ваши не-необоротные вопросы: конкретные типы контейнеров, точные даты запуска, обязательства по устойчивому развитию. Урегулирование этих проблем до начала разговора, а не во время него, заранее выявляет несовместимости и экономит время всем.
Производственные возможности: могут ли они на самом деле запустить ваш продукт? (Вопросы 1–4)
Со-упаковщик, который никогда не запускал что-то похожее на ваш продукт, будет учиться на вашем времени и материалах. Спросите, какие конкретные типы и форматы продуктов они регулярно обрабатывают. Если они могут без колебаний назвать сопоставимые продукты и начать задавать-дополнительные вопросы о вязкости или сроке годности вашей формулы, прежде чем ответить -, это свидетельствует о реальном опыте. Если они ответят: «Мы справимся с большинством вещей», не задав ни единого уточняющего вопроса, воспринимайте это как первый предупреждающий знак.
По оборудованию: запросите тип линии наполнения (объемная, шнековая или насосная), диапазон веса наполнения и допуск на точность наполнения. О минимальном объеме заказа: получите конкретное число и проверьте, отличается ли оно для первого запуска от повторных заказов. Объект, требующий 100 000 единиц, когда вы прогнозируете 5 000, просто является неподходящим партнером на данном этапе, независимо от того, насколько впечатляюще объект выглядит во время экскурсии. Что касается вторичной упаковки: узнайте, какие именно услуги они выполняют -собственной - маркировкой, струйной маркировкой, упаковкой коробок, укладкой на поддоны -, а какие передаются на аутсорсинг. Каждое дополнительное-переключение увеличивает стоимость, время выполнения заказа и новую точку отказа.
Безопасность пищевых продуктов и сертификация: ваш тест на готовность к розничной торговле (вопросы 5–8)
Именно здесь отношения с со-упаковщиками чаще всего разваливаются у брендов, стремящихся к розничной торговле. Крупные продуктовые ритейлеры США все чаще требуют от поставщиков использовать со-упаковщики, которые имеютGFSI (Глобальная инициатива по безопасности пищевых продуктов)-сертификация эталонного качества. Двумя наиболее распространенными в Соединенных Штатах являются SQF (безопасные качественные продукты питания), находящиеся в веденииИнститут SQFи БРКГС. Запросите уровень сертификации - Уровень 2 SQF охватывает основы безопасности пищевых продуктов; Уровень 3 также охватывает системы управления качеством пищевых продуктов - и требует оценки по результатам последнего аудита. Действующий сертификат означает аудит в течение последних 12 месяцев. Со-упаковщик, который не может быстро подготовить документацию, рассказывает вам кое-что о том, как они расставляют приоритеты в соблюдении требований. Просмотрите ихсертификационная документациянаряду со своимисистемы контроля качестваперед вашим первым посещением сайта.
При борьбе с аллергенами: отдельно спросите об их процедурах разделения и проверенных протоколах-очистки между запусками. Если к вашему продукту предъявляются какие-либо-претензии, слова «мы осторожны» недостаточно. Попросите показать план контроля аллергенов в письменном виде и спросите, когда он последний раз пересматривался.
При осмотре объектов: если со-упаковщик колеблется или отказывается, это говорит вам о том, что вам нужно знать. Законных оснований отказывать потенциальному клиенту в посещении объекта нет. Во время посещения обратите внимание на то, как организованы продуктовые зоны, четко ли обозначены зоны сегрегации и как производственный персонал взаимодействует с продуктом - эти наблюдения расскажут вам больше, чем разговор о продажах.
По прослеживаемости: подЗакон FDA о модернизации безопасности пищевых продуктов (FSMA)требования к отслеживанию расширились для многих категорий продуктов питания-высокого риска. Спросите, как хранятся записи о партиях, как коды партий применяются и связаны с входными компонентами, и как на практике будет выглядеть упражнение по отзыву -, кто с кем связывается и в каком порядке.
Ценообразование и то, что не учитывается в предложении (вопросы 9–11)
Цена за-единицу в первом разговоре редко совпадает с цифрой в окончательном счете. Прежде чем сравнивать расценки, попросите каждого со-упаковщика предоставить полную разбивку стоимости. Сборы, которые чаще всего отсутствуют в основной ставке, перечислены ниже.
| Тип комиссии | Что это охватывает |
|---|---|
| Плата за установку/переход | Взимается каждый раз, когда начинается новый производственный цикл. |
| Плата за уборку | Требуется между запусками, если речь идет о продуктах,-содержащих аллергены. |
| Пособие на отходы | Потеря материала во время калибровки машины - многие со-упаковщики допускают 2–5 % исходного сырья. |
| Плата за хранение / хранение | Для сырья или готовой продукции, хранящейся на предприятии |
| Плата за прием/прием | Взимается, когда ваши поставщики доставляют компоненты на свою док-станцию. |
| Минимальная стоимость запуска | Фиксированная комиссия взимается, когда объем вашего заказа падает ниже стандартного минимума. |
О сроках выполнения: запрашивайте в письменной форме конкретное количество рабочих дней, а не диапазон. По условиям оплаты: структура депозита - обычно составляет 50 % авансом и 50 % по завершении - и является стандартной для новых клиентов. Понимание этого заранее поможет спланировать движение денежных средств еще до того, как вы примете на себя обязательства. Если вы также приобретаете собственные контейнеры, нашиОптовая руководство по стоимости упаковкиобъясняет, как цены на контейнеры различных объемов взаимодействуют с комиссионными сборами со-производителей.
Совместимость упаковки: вопросы, которые большинство-пропускает в руководствах по упаковке (вопросы 12–13)
Фасовочное оборудование имеет определенные допуски на размеры контейнера, диаметр отверстия, толщину стенок и механизм крышки. Обнаружение несовместимости во время первого производственного цикла обходится дорого, и этого можно избежать. Прежде чем приступить к использованию какого-либо контейнера, попросите своего со-упаковщика просмотреть фактические характеристики -, а не просто сказать «да» в общих чертах.
Факторы, которые имеют наибольшее значение: диаметр отверстия (подходит ли оно к наполнительной головке?), тип материала (жесткий ПП, ПЭТ, МФПП и материалы на растительной основе-все ведут себя по-разному на линии наполнения), а также совместима ли ваша крышка - с защелкой, винтом или индукционным уплотнением - с их уплотнительным оборудованием. Если вы планируете использоватьпластиковые контейнеры для пищевых продуктовс отсеками или куполообразными крышками, сверьте эти размеры с соответствующим оборудованием. Стандартныйвынимать-контейнерыхорошо-поддерживаются в большинстве строк, но не-стандартные форматы требуют явного письменного подтверждения. Используйте нашконтрольный список для оценки одноразовых контейнеровчтобы систематизировать ваши спецификации перед этим разговором.
О соответствии требованиям FDA: подтверждение того, что ваши контейнеры изготовлены из материалов,-соответствующих требованиям к пищевым продуктам, является обязанностью владельца бренда -, а не предположением, что ваш со-упаковщик управляет от вашего имени.Правила США в отношении упаковки,-контактирующей с пищевыми продуктамиустанавливать особые требования к любому материалу, находящемуся в непосредственном контакте с пищевыми продуктами. Прежде чем заключить соглашение с со-упаковщиком, запросите у поставщика контейнеров документацию о соответствии. Если вы рассматриваетебиоразлагаемые или компостируемые контейнеры, проверьте совместимость машины отдельно - эти материалы часто имеют другой порог нагрева и структурные характеристики, чем обычные пластмассы, и не все линии розлива откалиброваны для них.
Масштабируемость и ваш ежедневный--контакт (вопросы 14–15)
О емкости: спросите, какое предварительное уведомление им нужно, если ваш ежемесячный объем удвоится, и справились ли они с таким увеличением-с другим клиентом. «Мы можем масштабироваться вместе с вами» без конкретики — бесполезная информация. При общении: узнайте имя назначенного вам контактного лица и спросите о его типичном времени ответа на не-несрочные вопросы. Если связаться с одним и тем же человеком дважды в процессе продажи уже сложно, эта ситуация не улучшится после того, как вы подпишете контракт. Спросите, как они сообщают о задержках производства -, по какому каналу и в какие сроки.
Вопрос, который почти никто не задает
Проработав стандартный список, перед закрытием звонка добавьте вот этот:Если мы прекратим эти отношения, кому будет принадлежать формула?
Большинство клиентов, впервые-со-упаковывающих пакет, никогда не поднимают этот вопрос. Формула вашего продукта -, включая все корректировки, внесенные во время разработки с использованием данных со-соупаковщика -, представляет собой настоящий IP. В хорошо составленном-соглашении должно быть указано, что формула принадлежит вам, что со-упаковщик не может использовать ее для других клиентов и что все копии возвращаются или уничтожаются при расторжении договора. Это соглашение отличается от соглашения о неразглашении, которое охватывает раскрытие информации, но не право собственности. Для брендов, работающих сOEM или частные торговые маркиПраво собственности на интеллектуальную собственность на весь продукт и упаковку должно быть определено до начала производства, а не после возникновения спора.
Что необходимо указать перед подписанием
Письменное соглашение должно охватывать как минимум следующие области:
- Объем услуг- именно то, что производит и доставляет со-упаковщик, без каких-либо предположений.
- Полная структура комиссий- все расходы, включая установку, разрешение на отходы, хранение и минимальную плату за эксплуатацию.
- Сроки выполнения и обязательства по доставке- письменно, с четким обращением в случае пропуска дат.
- Протокол отклонения партии- что представляет собой неудачная партия, кто несет расходы и как выглядит процесс доработки или замены
- Формула и право собственности на интеллектуальную собственность- явно указано, включая то, что происходит при расторжении договора
- Соглашение о конфиденциальности- вступает в силу с момента первого подробного разговора, а не после подписания контракта.
- Положение о прекращении действия- ваши права на выход и порядок обращения с готовой продукцией, сырьем и интеллектуальной собственностью.
Для соглашений, предполагающих значительные объемы производства, стоит воспользоваться услугами юриста с опытом работы в пищевой промышленности. Если вы используетеупаковка под частной торговой маркой, подтвердите, кто владеет дизайном этикетки и контролирует будущие повторные заказы. Если вам нужнопользовательские варианты контейнерас вашим собственным брендом, укажите в контракте, кто является поставщиком этих компонентов и кому принадлежат инструменты или файлы дизайна.
Сравнение двух ко-пакеров: простая система показателей
После первых бесед с двумя или тремя кандидатами оцените каждого из них по одним и тем же критериям по шкале от 1 до 5. Это делает сравнение конкретным, а не импрессионистским.
| Критерии | Со-Пакер А (1–5) | Со-Пакер Б (1–5) |
|---|---|---|
| Непосредственный опыт работы с вашим типом продукта | ||
| Текущая сертификация GFSI с недавней оценкой аудита | ||
| Общая стоимость доставки (включая все сборы, а не только цену за единицу) | ||
| Совместимость контейнеров подтверждена в письменной форме | ||
| Надежность сроков выполнения заказов (подтверждено отзывами) | ||
| Коммуникационная оперативность в процессе продаж | ||
| Реалистичный запас мощности для прогнозируемого роста |
Часто задаваемые вопросы
Вопрос. Какой сертификат безопасности пищевых продуктов должен иметь со-упаковщик в США?
Ответ: Для брендов, ориентированных на основные каналы розничной торговли в США, ищите действующую сертификацию GFSI-эталонной сертификации -, чаще всего SQF или BRCGS. Уровень 2 SQF охватывает безопасность пищевых продуктов; Уровень 3 также охватывает управление качеством пищевых продуктов. Если вы ориентируетесь на конкретного розничного продавца, подтвердите его требования непосредственно перед фильтрацией со-упаковщиков, поскольку стандарты и минимальные оценки аудита различаются в зависимости от покупателя. Всегда запрашивайте оценку аудита вместе с самим сертификатом.
Вопрос: Каков реальный минимальный объем заказа для небольшого продовольственного бренда?
О: Минимальный заказ значительно различается в зависимости от типа продукта и размера предприятия. Для большинства брендов, находящихся на ранней-стадии, разумной начальной целью является со-упаковщик, готовый выпускать 1000–5000 единиц продукции за один производственный цикл. Ассоциация контрактной упаковки ведет каталоги проверенных со-упаковщиков в США, сгруппированные по категориям продуктов и регионам, что является полезной отправной точкой для составления вашего короткого списка.
Вопрос: Могу ли я принести свои контейнеры в ко-упаковщик?
О: Да, и многие бренды предпочитают это для лучшего контроля над характеристиками, стоимостью и постоянством бренда. Прежде чем размещать заказ на контейнеры для массовых грузов, подтвердите совместимость оборудования с вашим со-упаковщиком и получите документацию о соответствии FDA от поставщика контейнеров. Чтобы узнать, на что следует обращать внимание при проверке упаковки,-контактирующей с пищевыми продуктами, на странице «Стандарты контроля качества для контейнеров на вынос» представлены ключевые критерии оценки.
Вопрос: Что произойдет, если производственная партия не соответствует стандартам качества?
Ответ: Без пункта контракта, конкретно посвященного этому, споры по поводу неудавшихся партий будут решаться медленно и дорого. В вашем соглашении должно быть указано, что представляет собой неудачная партия, кто несет расходы за бракованный или переработанный материал, а также сроки решения проблемы. Согласование этих условий до первого запуска защитит обе стороны, если что-то пойдет не так -, а в производстве продуктов питания что-то в конечном итоге произойдет.
Вопрос: Еще один шаг перед принятием решения
Ответ. Ни один контрольный список не устраняет всех рисков, связанных с отношениями с со-упаковщиками. Эти вопросы выявляют пробелы, несогласованность и предупреждающие знаки до того, как они перерастут в производственные проблемы. Просмотрите приведенную выше систему показателей с двумя лучшими кандидатами -, и разрывы между ними окажутся более очевидными, чем вы ожидаете. Если вам нужна помощь в поиске контейнеров для пищевых продуктов-, соответствующих требованиям к оборудованию вашего со-упаковщика и стандартам США, обратитесь к нашей команде, и мы поможем вам разобраться со спецификациями перед первым запуском.